美國管理學家湯姆·彼得斯指出：“出去尋找并爭取到一個新顧客，要比穩住一個現有主顧多花五倍的精力，甚至只當過一天售貨員的人都會贊同這樣一個道理：如果來買東西的總都是陌生人，那將是糟糕透頂的事。”實際上，餐廳經營更是如此。回頭客就是對這種食物或商品買了又買用了又用的顧客，據相關權威資料統計，老客戶所產生的銷量是新客戶的15倍以上。老客戶對于店面與品牌已經了解熟悉，信賴店面，忠誠度高。老客戶通過口碑宣傳會影響周邊的消費群體，這樣店面及品牌就可以得到穩定的成長，利潤也就會穩定增長。另外開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5倍左右。因此培養回頭客對餐廳的意義至關重要。餐廳回頭客在餐廳經營管理中扮演著重要的角色，是影響餐廳發展的強勁因素。具體的回頭客對餐廳發展的意義有：

一、餐廳回頭客是餐廳服務質量的重要指標

1.回頭客是對餐飲服務的認可餐廳賓客從頭回客變成回頭客，最主要的原因是賓客在第一次消費過程中，對餐廳服務、產品和環境比較認可或者對餐廳還抱有良好的期望，愿意繼續在餐廳消費。試想，一個餐廳服務糟糕的餐廳，是不會吸引太多回頭客的。

2. 謹防“賊船理論”，吸引回頭客就像營銷學中的“賊船理論”講的一樣，在市場中一些餐廳通過各種欺騙手段，把賓客騙過去消費他們的產品，使得賓客在事后有誤上賊船的感覺。以后這些賓客不會再到這個餐廳進行消費。最后這樣的餐廳也因為沒有了賓客而倒閉。

3.回頭客證明餐廳的安全和發展潛力餐廳經營更是如此，一個沒有回頭客的餐廳是十分危險的。這表明這個餐廳的服務、產品得不到賓客的認可，消費過的賓客不再選擇該餐廳作為下次消費的地點，甚至對外負面宣傳餐廳。作為餐廳決策層不僅要考核經營部門的營業指標，更應該考核經營部門的回頭客率。原則上，回頭率低于30%，餐廳的服務質量還有很大的提升空間。

二、餐廳回頭客是餐廳市場開發的重要渠道1.回頭客介紹目標客源餐廳尤其是高星級餐廳屬于高消費產品，其客源市場屬于“小眾”，而非“大眾”。在市場開發上，花大把的鈔票在大眾媒體做推廣廣告效果并不佳。經過這幾年的實踐發現，餐廳市場開發的一個重要渠道是餐廳回頭客的轉介紹，將目標客源介紹到餐廳和市場銷售人員。由于這些客源目前正在消費同檔次的產品，有消費能力和消費需求，屬于優質客戶資源。2.回頭客的口碑宣傳更具說服力相對于餐廳，客戶更相信客戶，很容易成為餐廳的客源。同時，由于轉介紹，銷售人員和餐廳服務人員還可以從回頭客處獲得一些有價值的顧客信息做好針對性的服務，更有利于提升顧客的滿意度，留住顧客，保證市場開發的成功率。

三、餐廳回頭客是餐廳服務質量提升的重要源泉1.回頭客鞭策餐廳創新餐廳回頭客認可餐廳的產品和服務，同時又具有喜新厭舊的特點，這就要求餐廳在做好回頭客認可服務的同時，加大創新力度，給回頭客常變常新的感覺。

2.回頭客客觀促進餐廳服務質量餐廳管理人員需要主動創新，給老顧客更多的新鮮感。從客觀上促進了餐廳服務質量的提高。總之，回頭客對餐廳的意義是不言而喻的。餐廳現行的會計核算體制是以成本為中心的核算辦法，以餐廳的固定資產、流動資金和負債為核算對象，實際上忽略了餐廳的無形資產和賓客資源，尤其餐廳回頭客更是餐廳經營中的重要資源。回頭客具有的廣告效應，把餐廳的信息，以及親身體驗的服務與他人分享，隨之產生的口碑效應將吸引更多的賓客，這樣的宣傳既不要餐廳付一分錢，并且可信度還特別高。因此要充分利用餐廳回頭客的重要優勢，實現餐廳的發展。

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