餐館市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。

（一）選擇適合的客源層次餐館在進行市場定位時，要根據(jù)目標市場中不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的興趣愛好所在，有針對性地投其所好。餐飲市場有著龐大的顧客人群，從理論上講，地球上有多少人口，餐飲市場的潛在顧客就有多少。一個餐飲企業(yè)無論如何都無法同時滿足形形色色消費者的消費需求，因此，就必須進行市場細分。所謂市場細分，是指按照消費者的欲望與需求把一個總體市場劃分成若干具有共同特征的市場。分屬于同一細分市場的消費者，他們的需求和欲望極其相似。細分市場有利于餐飲企業(yè)合理地選擇目標市場，集中力量提供富有特色的產(chǎn)品，更好地為目標客戶服務。

在經(jīng)營實踐中，餐飲企業(yè)的客戶市場細分要從本企業(yè)所處的地理位置、經(jīng)營環(huán)境等具體狀況出發(fā)，在進行廣泛的市場調(diào)查分析基礎(chǔ)上，做出符合本企業(yè)的定位。也就是說，當企業(yè)所處環(huán)境的客戶群特征相對集中時，企業(yè)人群定位應力爭細致準確；當企業(yè)所處環(huán)境的客戶群特征相對分散時，企業(yè)定位也應有相應層次，既要有主導性定位，也要有非主導性定位，企業(yè)在選擇主要目標市場的同時，還要從實際出發(fā)，選擇若干細分市場作為企業(yè)的可爭奪市場，盡可能滿足幾個消費群體的需求。

（二）樹立與眾不同的市場形象選擇具體目標市場后，經(jīng)營者要考慮餐館該樹立怎樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要站在客人的立場思考問題，將心比心，憂客人之憂，樂客人之樂。這一般會分兩種情形，第一種情形是已有成熟產(chǎn)品及其完整營銷策略；第二種情形是需要確定滿足目標客戶需求的產(chǎn)品。在第一種情形中，選址是經(jīng)營初期最重要的工作，即選擇與其產(chǎn)品和定位相適應的開店環(huán)境。俗話說：“一步差三市”，也就是說咫尺相望的店鋪，其人氣興旺度有時會有巨大差別。但這個“市”并非僅指繁華度，更多是指與市場定位相適應的“市道”。比如許多高雅、講求情趣的餐飲店開在喧嘩鬧市區(qū)不見得是上佳選擇。

在第二種情形中建立餐飲企業(yè)，其設址一般會遭遇兩種情景環(huán)境，一是生地；二是熟地。所謂生地，即尚未有其他餐飲企業(yè)入駐或餐飲企業(yè)尚未成市的區(qū)域；所謂熟地，是指餐飲業(yè)已經(jīng)成市的區(qū)域。在生地中，餐飲企業(yè)如果有足夠的財力、人力、物力、智力，能夠?qū)崿F(xiàn)除餐飲本體功能外的其他附加功能，例如旅游功能、景觀功能、新概念詮釋功能等，則完全可以建立非同尋常的產(chǎn)品體系；如果上述要素儲備不夠充足，則應當盡可能選擇當?shù)卮蟊娀a(chǎn)品，因為大眾化產(chǎn)品畢竟有著牢固的消費者基礎(chǔ)，經(jīng)營風險系數(shù)較低，與后進入該區(qū)域的企業(yè)比，容易建立品牌優(yōu)勢。在熟地中建立新的餐飲企業(yè)，則應仔細分析目標客戶的需求狀況。如果目標客戶的需求已通過其他餐飲企業(yè)的產(chǎn)品得到滿足，則應選擇更具有競爭力的同層次的其他產(chǎn)品，如果該區(qū)域內(nèi)當?shù)仄毡樾援a(chǎn)品、種類、經(jīng)營店鋪等的量數(shù)趨于飽合，則可選擇與目標客戶潛在需求相適應的外來產(chǎn)品，以滿足目標客戶的求新要求。

如果該區(qū)域內(nèi)經(jīng)營某種風行產(chǎn)品的店鋪已經(jīng)接近臨界點，則不可跟風趨近。正如經(jīng)濟學界著名的巴菲特定律所言，在其他人都投了資的地方再去投資，你是不會發(fā)財?shù)?。該定律最重要的啟示就是，對于投資項目的選擇一定要慎重，不僅應該事先準確地判斷該項目的投資價值，而且最好要到競爭對手相對少的地方去投資，不要盲目關(guān)注一哄而上的投資行業(yè)與項目。餐飲市場的激烈競爭有目共睹。當一個餐飲企業(yè)的市場定位與客戶需求達成一致時，區(qū)域內(nèi)的所有餐飲企業(yè)都在做著同樣的努力。而特定區(qū)域的客戶量相對固定，爭奪客戶份額的所有工作，是餐飲企業(yè)市場競爭的內(nèi)容。因此，餐飲企業(yè)在市場定位時，只有同時定位競爭對手，才能保證定位目標的持續(xù)實現(xiàn)。何謂競爭對手？競爭對手一般是指在同一區(qū)域內(nèi)與本企業(yè)經(jīng)營范圍、目標客戶、產(chǎn)品形態(tài)等相似或相近的企業(yè)。確定競爭對手后，必須回答一個問題，那就是和其相比，你的優(yōu)點和缺點在哪里？

從餐飲實務角度來看，供應鏈、地點、環(huán)境、餐具、菜式與飲品、服務員工、銷售渠道、餐廳形象等元素，都可成為分析的重點，得出分析結(jié)論后，企業(yè)應在總體定位的指導下，完成各要素的建設或運行定位，以便在競爭中占得先機，取得競爭優(yōu)勢。舉個例子，最近幾年風光無限的沈陽“小土豆”品牌在進入京城市場時，首先細分目標消費人群，先后推出了陽光系列海鮮店、剛記海鮮排檔系列、漁公漁婆海鮮超市系列等經(jīng)營海鮮為主的系列店。其“超市海鮮”、“平民海鮮”的新概念，在餐飲界引起了極大的震動，顛覆了以往顧客對海鮮的價位認識，率先將現(xiàn)代餐飲超市概念和深層次的排檔式餐飲文化呈現(xiàn)在大眾消費者面前，有機地實現(xiàn)了產(chǎn)品定位與消費者心理取位的對接，因此成為海鮮餐飲經(jīng)營的一大亮點。

（三）打造自己的品位  產(chǎn)品定位包括兩層次的內(nèi)容，除了品種定位外，還有層次定位。比如川菜，分高端川菜、中端川菜、低端川菜三種，分別滿足目標客戶的不同餐飲需求。如果列一張定位坐標，橫向坐標應顯示特定區(qū)域餐飲品種狀況，縱向坐標應顯示同區(qū)域餐飲檔次狀況。品種確定、檔次確定才能最終完成餐飲企業(yè)的產(chǎn)品定位。作為潛在目標客戶，在未進入消費狀態(tài)之前，都會依據(jù)各種經(jīng)驗和信息，以自己的需求、期望、利益為導向為所選擇的餐飲企業(yè)描繪形象。而定位則是確定企業(yè)為潛在目標創(chuàng)造所需的方式，二者是統(tǒng)一的。當潛在目標的期望完滿實現(xiàn)時，證明了企業(yè)定位的準確性和正確性。因此，企業(yè)定位、客戶需求、產(chǎn)品表現(xiàn)的和諧均衡，是經(jīng)營定位的理想狀態(tài)。當然，市場定位、競爭對手并不是固定不變的，由于市場環(huán)境變化、競爭對手更迭、企業(yè)戰(zhàn)略整合等原因，市場定位有時也必須根據(jù)新的形勢重新來過。

 

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