餐館市場(chǎng)定位的過程大致可按以下四個(gè)步驟進(jìn)行。

（一）選擇適合的客源層次餐館在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)中不同層次的顧客的不同需求進(jìn)行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的興趣愛好所在，有針對(duì)性地投其所好。餐飲市場(chǎng)有著龐大的顧客人群，從理論上講，地球上有多少人口，餐飲市場(chǎng)的潛在顧客就有多少。一個(gè)餐飲企業(yè)無論如何都無法同時(shí)滿足形形色色消費(fèi)者的消費(fèi)需求，因此，就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)者的欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干具有共同特征的市場(chǎng)。分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，他們的需求和欲望極其相似。細(xì)分市場(chǎng)有利于餐飲企業(yè)合理地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，集中力量提供富有特色的產(chǎn)品，更好地為目標(biāo)客戶服務(wù)。

在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，餐飲企業(yè)的客戶市場(chǎng)細(xì)分要從本企業(yè)所處的地理位置、經(jīng)營(yíng)環(huán)境等具體狀況出發(fā)，在進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查分析基礎(chǔ)上，做出符合本企業(yè)的定位。也就是說，當(dāng)企業(yè)所處環(huán)境的客戶群特征相對(duì)集中時(shí)，企業(yè)人群定位應(yīng)力爭(zhēng)細(xì)致準(zhǔn)確；當(dāng)企業(yè)所處環(huán)境的客戶群特征相對(duì)分散時(shí)，企業(yè)定位也應(yīng)有相應(yīng)層次，既要有主導(dǎo)性定位，也要有非主導(dǎo)性定位，企業(yè)在選擇主要目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，還要從實(shí)際出發(fā)，選擇若干細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的可爭(zhēng)奪市場(chǎng)，盡可能滿足幾個(gè)消費(fèi)群體的需求。

（二）樹立與眾不同的市場(chǎng)形象選擇具體目標(biāo)市場(chǎng)后，經(jīng)營(yíng)者要考慮餐館該樹立怎樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時(shí)要站在客人的立場(chǎng)思考問題，將心比心，憂客人之憂，樂客人之樂。這一般會(huì)分兩種情形，第一種情形是已有成熟產(chǎn)品及其完整營(yíng)銷策略；第二種情形是需要確定滿足目標(biāo)客戶需求的產(chǎn)品。在第一種情形中，選址是經(jīng)營(yíng)初期最重要的工作，即選擇與其產(chǎn)品和定位相適應(yīng)的開店環(huán)境。俗話說：“一步差三市”，也就是說咫尺相望的店鋪，其人氣興旺度有時(shí)會(huì)有巨大差別。但這個(gè)“市”并非僅指繁華度，更多是指與市場(chǎng)定位相適應(yīng)的“市道”。比如許多高雅、講求情趣的餐飲店開在喧嘩鬧市區(qū)不見得是上佳選擇。

在第二種情形中建立餐飲企業(yè)，其設(shè)址一般會(huì)遭遇兩種情景環(huán)境，一是生地；二是熟地。所謂生地，即尚未有其他餐飲企業(yè)入駐或餐飲企業(yè)尚未成市的區(qū)域；所謂熟地，是指餐飲業(yè)已經(jīng)成市的區(qū)域。在生地中，餐飲企業(yè)如果有足夠的財(cái)力、人力、物力、智力，能夠?qū)崿F(xiàn)除餐飲本體功能外的其他附加功能，例如旅游功能、景觀功能、新概念詮釋功能等，則完全可以建立非同尋常的產(chǎn)品體系；如果上述要素儲(chǔ)備不夠充足，則應(yīng)當(dāng)盡可能選擇當(dāng)?shù)卮蟊娀a(chǎn)品，因?yàn)榇蟊娀a(chǎn)品畢竟有著牢固的消費(fèi)者基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較低，與后進(jìn)入該區(qū)域的企業(yè)比，容易建立品牌優(yōu)勢(shì)。在熟地中建立新的餐飲企業(yè)，則應(yīng)仔細(xì)分析目標(biāo)客戶的需求狀況。如果目標(biāo)客戶的需求已通過其他餐飲企業(yè)的產(chǎn)品得到滿足，則應(yīng)選擇更具有競(jìng)爭(zhēng)力的同層次的其他產(chǎn)品，如果該區(qū)域內(nèi)當(dāng)?shù)仄毡樾援a(chǎn)品、種類、經(jīng)營(yíng)店鋪等的量數(shù)趨于飽合，則可選擇與目標(biāo)客戶潛在需求相適應(yīng)的外來產(chǎn)品，以滿足目標(biāo)客戶的求新要求。

如果該區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)某種風(fēng)行產(chǎn)品的店鋪已經(jīng)接近臨界點(diǎn)，則不可跟風(fēng)趨近。正如經(jīng)濟(jì)學(xué)界著名的巴菲特定律所言，在其他人都投了資的地方再去投資，你是不會(huì)發(fā)財(cái)?shù)?。該定律最重要的啟示就是，?duì)于投資項(xiàng)目的選擇一定要慎重，不僅應(yīng)該事先準(zhǔn)確地判斷該項(xiàng)目的投資價(jià)值，而且最好要到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)少的地方去投資，不要盲目關(guān)注一哄而上的投資行業(yè)與項(xiàng)目。餐飲市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)有目共睹。當(dāng)一個(gè)餐飲企業(yè)的市場(chǎng)定位與客戶需求達(dá)成一致時(shí)，區(qū)域內(nèi)的所有餐飲企業(yè)都在做著同樣的努力。而特定區(qū)域的客戶量相對(duì)固定，爭(zhēng)奪客戶份額的所有工作，是餐飲企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容。因此，餐飲企業(yè)在市場(chǎng)定位時(shí)，只有同時(shí)定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能保證定位目標(biāo)的持續(xù)實(shí)現(xiàn)。何謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般是指在同一區(qū)域內(nèi)與本企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品形態(tài)等相似或相近的企業(yè)。確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，必須回答一個(gè)問題，那就是和其相比，你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在哪里？

從餐飲實(shí)務(wù)角度來看，供應(yīng)鏈、地點(diǎn)、環(huán)境、餐具、菜式與飲品、服務(wù)員工、銷售渠道、餐廳形象等元素，都可成為分析的重點(diǎn)，得出分析結(jié)論后，企業(yè)應(yīng)在總體定位的指導(dǎo)下，完成各要素的建設(shè)或運(yùn)行定位，以便在競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子，最近幾年風(fēng)光無限的沈陽(yáng)“小土豆”品牌在進(jìn)入京城市場(chǎng)時(shí)，首先細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)人群，先后推出了陽(yáng)光系列海鮮店、剛記海鮮排檔系列、漁公漁婆海鮮超市系列等經(jīng)營(yíng)海鮮為主的系列店。其“超市海鮮”、“平民海鮮”的新概念，在餐飲界引起了極大的震動(dòng)，顛覆了以往顧客對(duì)海鮮的價(jià)位認(rèn)識(shí)，率先將現(xiàn)代餐飲超市概念和深層次的排檔式餐飲文化呈現(xiàn)在大眾消費(fèi)者面前，有機(jī)地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品定位與消費(fèi)者心理取位的對(duì)接，因此成為海鮮餐飲經(jīng)營(yíng)的一大亮點(diǎn)。

（三）打造自己的品位  產(chǎn)品定位包括兩層次的內(nèi)容，除了品種定位外，還有層次定位。比如川菜，分高端川菜、中端川菜、低端川菜三種，分別滿足目標(biāo)客戶的不同餐飲需求。如果列一張定位坐標(biāo)，橫向坐標(biāo)應(yīng)顯示特定區(qū)域餐飲品種狀況，縱向坐標(biāo)應(yīng)顯示同區(qū)域餐飲檔次狀況。品種確定、檔次確定才能最終完成餐飲企業(yè)的產(chǎn)品定位。作為潛在目標(biāo)客戶，在未進(jìn)入消費(fèi)狀態(tài)之前，都會(huì)依據(jù)各種經(jīng)驗(yàn)和信息，以自己的需求、期望、利益為導(dǎo)向?yàn)樗x擇的餐飲企業(yè)描繪形象。而定位則是確定企業(yè)為潛在目標(biāo)創(chuàng)造所需的方式，二者是統(tǒng)一的。當(dāng)潛在目標(biāo)的期望完滿實(shí)現(xiàn)時(shí)，證明了企業(yè)定位的準(zhǔn)確性和正確性。因此，企業(yè)定位、客戶需求、產(chǎn)品表現(xiàn)的和諧均衡，是經(jīng)營(yíng)定位的理想狀態(tài)。當(dāng)然，市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是固定不變的，由于市場(chǎng)環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更迭、企業(yè)戰(zhàn)略整合等原因，市場(chǎng)定位有時(shí)也必須根據(jù)新的形勢(shì)重新來過。

 

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