我們說了很多成功的營銷案例，下面我們通過一個失敗的案例來闡述價值感營銷的重要性。當一個餐飲品牌開業(yè)三個月后，決定它命運的不是產品好不好吃、服務到不到位及環(huán)境好不好，而是有沒有價值感。說白了，就是顧客認為值不值得再次光臨的心理感受。我們先了解一下這個案例。很多年前，我給一個品牌做顧問，我主要負責連鎖加盟前的標準化工作，這個品牌的主打產品是卷筒比薩。我做的第一件事就是將產品標準化，起初我覺得這個項目非常好，各方面都準備得十分充分，就差最后一步——推向市場，開放加盟?？墒?，后來我發(fā)現(xiàn)了一個比較嚴重的問題：雖然產品在設備、工藝、口感、半成品、物流配送、市場熱度等方面都很完美，但給顧客的價值感太低了。

下面我們來說一說這個問題產生的原因：大家都知道一般的比薩是平鋪的，而卷筒比薩是錐形的，從視覺上看，這個卷筒比薩的側面與一個9寸比薩的1/6大。但大家要明白，平鋪比薩的餡料是一個平面，但卷筒比薩的餡料是摞起來的，我算了一下，一個卷筒比薩的餡料用量是一個9寸平鋪比薩一半的用量。換句話說，如果人家9寸的平鋪比薩賣90元，那你這個卷筒比薩就要賣45元，但在顧客眼里它只值15元，也就是說產品的價值感極低。若按正常價格（45元）賣，顧客會覺得貴了3倍，若按顧客認為的價格（15元）賣，商家會血本無歸。經過分析，我認為這里最大的變現(xiàn)障礙，就是價值感營銷無法實現(xiàn)。后來，我試圖在外觀價值、口感價值與成本價值之間尋求平衡，使其在商家有一定利潤空間的情況下，讓顧客接受這個價格。但我發(fā)現(xiàn)很難做到，所以最后我也沒有繼續(xù)做下去。

 

 

 

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